Vertriebsmanagement

Institut für Management und Technik

Version 10.0 vom 03.03.2021

75B0103

Sales Management

• Betriebswirtschaft und Management - IMT (B.A.)
• Wirtschaftsinformatik (B.Sc.)
• Wirtschaftsingenieurwesen (Bachelor) (B.Sc.)

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Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verst?ndnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. In diesem Modul wird der Vertriebsprozess konsequent aus Anbieter- und Kundensicht darstellt. Dadurch k?nnen Strategien und Ma?nahmen optimal aufeinander abgestimmt werden. In den einzelnen Prozessschritten werden wichtige Ansatzpunkte für ein profitables Customer Relationship Management aufgezeigt. Es wird gezeigt, wie Beziehungen zwischen den beiden Marktpartnern identifiziert, aufgebaut und für beide Seiten dauerhaft profitabel aufrechterhalten werden k?nnen.

1. Grundlagen
2. Der Vertriebsprozess aus Anbietersicht
3. Der Vertriebsprozess aus Kundensicht
4. Integrierendes Verhandlungsmanagement
5. Vertragswesen und Lieferbedingungen

Wissensverbreiterung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, kennen die wesentlichen Wissensbereiche des Vertriebsmanagements und k?nnen dieses problembezogen diskutieren und L?sungsvorschl?ge entwickeln.
Wissensvertiefung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, verfügen über ein umfassendes und integriertes Wissen bezogen auf die meisten Kerngebiete und grunds?tzlichen Facetten, die Grenzen und die Terminologien des Vertriebsmanagements und k?nnen dieses problembezogen diskutieren und L?sungsvorschl?ge entwickeln.
K?nnen - instrumentale Kompetenz
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, k?nnen die wichtigen Instrumente des Vertriebsmanagements problembezogen anwenden.
K?nnen - kommunikative Kompetenz
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, reflektieren, integrieren und erweitern im fachbezogenen Kontext Wissen, Methoden, F?higkeiten und Fertigkeiten.
K?nnen - systemische Kompetenz
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, k?nnen die Wissensbereiche (Prozesse, Instrumente etc.) des strategischen Vertriebs systematisch und zielorientiert anwenden.

Die Veranstaltung wird in Form einer seminaristischen Vorlesung durchgeführt. Darüber hinaus vertiefen die Studierenden ihre Kenntnisse in ?bungen und Fallstudien, die in Gruppenarbeit gel?st werden. Die Ergebnisse dieser Arbeiten werden pr?sentiert.

Modul BWL 1: Grundlagen der BWL

Blümel, Frank

• Blümel, Frank
• Litfin, Thorsten
• Rethschulte, Antje

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Albers,S., Krafft, M. (2013): Vertriebsmanagement, Organisation, Planung, Controlling, Support, 2013Homburg, Ch., Sch?fer, H. (2012): Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System, 7. Aufl., 2012Hofbauer, G., Hellwig, C. (2016) Professionelles Vertriebsmanagement, 4. Aufl., 2016Winkelmann, P. (2012): Vertriebskonzeptionen und Vertriebssteuerung: Instrumente des integrierten Kundenmanagements - CRM, 5.Aufl., 2012

• Hausarbeit
• Klausur 2-stündig
• Mündliche Prüfung

Die Prüfungsform wird zu Beginn der Lehrveranstaltung durch die/den Lehrenden bekanntgegeben.

1 Semester

Wintersemester und Sommersemester

Deutsch